SEJA FORTE NA COMUNICAÇÃO PARA VENDER MELHOR

"Os pontos fortes e fracos de uma pessoa de vendas, parte #1...."

Reconhecer e entender as habilidades e capacidades necessárias para ser um grande vendedor é o primeiro passo para melhorar seu próprio desempenho de vendas. Quando pensamos nas pessoas que consideramos ótimas pessoas de vendas, primeiro em mente tendem a ser aquelas que atingem e excedem consistentemente a meta. Embora essas pessoas claramente tenham muitos pontos fortes, inevitavelmente também terão fraquezas que, quando abordadas, permitiriam que realmente se destacassem e atingissem seu potencial. A questão é que todo vendedor tem coisas em que é ótimo e em que poderia ser melhor. Dê uma olhada nas habilidades destacadas abaixo e veja como você se comporta.

Comunicação - Como todo o processo de vendas é orientado e moldado pela força do relacionamento cliente / vendedor, a comunicação deve ser a primeira da lista, mas é um grande guarda-chuva que abrange várias habilidades essenciais de vendas:

  1. Escuta ativa - o pessoal de vendas que é bom em ouvir sabe a diferença entre escutar e escutar ativo . A escuta ativa requer muito mais do que apenas dar tempo ao seu cliente para conversar sem interrupção. Você deve absorver essas informações, obter esclarecimentos ao longo do caminho e depois usá-las para moldar uma proposição que ofereça uma solução que atenda (e de preferência) exceda sua necessidade.
  2. Habilidades de questionamento - lado a lado com a escuta, é questionado. Os vendedores que são bons em questionar têm mais probabilidade de identificar oportunidades adicionais, criar maior valor e, portanto, garantir maiores vitórias, fortalecendo o relacionamento ainda mais. Vi inúmeras pessoas de vendas caírem na armadilha de supor que sabem o que o cliente precisa muito cedo na conversa. Isso não apenas os impede de ouvir ativamente, mas também os impede de fazer perguntas. As perguntas permitem que você identifique as informações que seu cliente nunca lhe forneceria; informações que ofereçam a oportunidade de vender produtos / serviços adicionais e / ou demonstrem como sua solução cria um valor ainda maior do que você previra, fortalecendo sua proposta.
  3. Inteligência Emocional - E é a capacidade de identificar emoções, tendências e preferências próprias e de outras pessoas e, em seguida, usar essas informações para ajustar seus próprios comportamentos e linguagem para melhorar as interações e seus resultados. Isso, inevitavelmente, resulta em maior rapport e maior entendimento durante as conversas de vendas.
  4. Comunicar com eficacia- A capacidade de se comunicar com os outros de uma maneira aparentemente sem esforço. Normalmente considerado como uma habilidade que você possui ou não, todos podem melhorar sua capacidade de se comunicar de maneira eficaz e sem esforço. Embora impulsionado pelas habilidades que já descrevemos acima, ele é impulsionado principalmente pela confiança e, embora uma certa quantidade disso seja ditada por nossa personalidade (não é coincidência que a maioria das pessoas de vendas seja extrovertida), a confiança também é muito acelerada por conhecimento. Simplificando; quanto maior o seu conhecimento sobre um assunto, quanto mais confiante você estiver falando sobre isso. Para o pessoal de vendas, quanto maior o seu conhecimento sobre o cliente e a necessidade deles, mais confiante você estará em cada etapa do processo de vendas.

Dicas de como se dar bem em uma apresentação de vendas para um publico de maior numero com a técnica chamada: ARREMESSO.

É a técnica que combina habilidades fundamentais de apresentação com a arte de contar histórias e uma compreensão profunda de seu público para oferecer arremessos envolventes e poderosos que conquistam corações e mentes.

Não há recursos disponíveis nas formas de melhorar suas habilidades de apresentação, mas os principais pontos a serem focados são:

  • Não faça slides excessivamente prolixo, use imagens atraentes que atuem como avisos do assunto.
  • Se você tiver problemas com os nervos, use exercícios respiratórios para diminuir a frequência cardíaca com antecedência.
  • Pratique a execução de sua apresentação, de preferência com algum tipo de público, para fornecer feedback. Isso lhe dará maior confiança no conteúdo e no fluxo da apresentação.
  • Faça-o com a maior frequência possível - Por mais difícil que seja, procure oportunidades para fazer apresentações / falar para públicos maiores. Empurre-se para fora da sua zona de conforto e avance. Essa é a única coisa que terá o maior impacto em sua capacidade de entregar com confiança.

Aprender o básico o ajudará a prender a atenção do seu público, mas se você realmente deseja envolvê-lo e, fundamentalmente, incentivar uma decisão a seu favor, precisa ajudá-lo a ver por que a vida deles seria melhor com a sua solução. Você deve começar conhecendo seu público - determinando quem estará na sala, qual o papel deles no processo de tomada de decisão e o que é importante para eles no que diz respeito a uma solução. Mas, mais do que isso, conhecendo seu público de antemão, você pode aplicar a Inteligência Emocional para adaptar o estilo e o conteúdo da sua apresentação às suas preferências. Isso é um pouco mais envolvido quando você tem várias pessoas presentes, mas permite atender a cada pessoa.

A peça final do quebra-cabeça é o uso de contar histórias em seus campos - a capacidade de evocar emoções em seus clientes, tornando-os parte de uma história que mapeia os estágios do processo de compra para os componentes típicos de uma história, culminando na chegada no "final feliz", onde eles podem 

A chave para uma negociação de sucesso está dando-se algo para negociar com . Como vendedor, seu trabalho não é apenas ganhar o maior número possível de negócios, mas manter a maior margem possível. Para minha surpresa contínua, ainda existem organizações cujos esquemas de incentivo às vendas recompensam os vendedores que obtêm a maior rotatividade, independentemente da margem, incentivando assim os vendedores a descontos.

O pessoal de vendas altamente qualificado para negociar agrega valor à sua proposta no início do processo e só oferece alguma coisa quando recebe algo em troca. Quando você atribui maior valor a alguma coisa, inevitavelmente terá mais chances de comunicar melhor esse valor a outras pessoas e tentar se apegar a esse valor quando chegar a hora de negociar.

Considere por um momento algo que você possui e que é muito valioso para você (pode ser um valor sentimental, um valor monetário ou uma combinação). Agora imagine que você tem a tarefa de vender esse item - é claro, deseja obter o melhor preço, que é representativo do valor desse item para você . Imagine o quão bem você descreverá o valor que o item agrega ao potencial comprador e o quanto você trabalhará para alcançar o preço que acredita ser correto. Se você não pode aplicar esse mesmo nível de convicção nas soluções que está vendendo para seus clientes, pergunte-se por que não?

Uma nota de cautela - quando você está totalmente investido em um produto / serviço e confiante no valor que ele traz, pode ser fácil supor que outras pessoas simplesmente 'o entendem' e o veem da mesma maneira que você. Você precisa articular muito claramente cada centímetro, libra e centavo de valor que sua solução oferece (cachoeiras de valor são uma ferramenta extremamente eficaz para isso).

Encerramento - Por que algumas pessoas de vendas parecem ser melhores em fechar o negócio do que outras? Bem, não é porque eles são ótimos em fechar, como tal, mas porque eles fizeram todo o trabalho duro antecipadamente. O pessoal de vendas que é ótimo em encerrar o jogo para ganhar desde o início, coloca tudo o que pode para reduzir significativamente as chances de o cliente dizer não ou, pior ainda, não tomar nenhuma decisão!